談談 Playbook 合約談判手冊——以價格保護與責任限制條款為例
2025年4月11日
前言
一般說來，法務部門的Playbook有兩種取向，一是商業談判指導用，二是遵循合規指示用(directional vs compliance-based)。前者通常視談判對手籌碼多寡，而有「可以談看看」的空間，例如廠商被大客戶要求拉高提供責任上限的金額；而後者則是因應自身行業必要遵守的法令遵循要求，例如跨國企業處理位於歐盟境內員工的個資時絕對得遵守GDPR的要求，面對處理個資的外包廠商（data processor 資料處理者）時，簽署的DPA（資料處理協議）裡有相當多的條款「沒得談」。
本文談的Playbook比較偏向於第一種商業談判指導用途的合約談判手冊（Contract Negotiation Playbook，以下簡稱Playbook）。Playbook不僅有助於簡化合約流程、提升磋商效率，保持公司對外態度一致性，避免談判時的混淆，進而達到有效降低違約風險的功能。讓我們運用幾種常見條款類型為例，進一步認識Playbook吧！
✅ 實例一：業主觀點的價格保護條款 Pricing Protection
每個法務都知道，簽約時若能使用自家版本（template），那就再好也不過啦！畢竟自家版本中基本上放的都是公司preferred、「comfort zone 舒適區」的條文，不會沒事搬石頭砸自己的腳，對吧！像是業主在談長期合作或訂閱型服務合約時，為了控制價格在續約時不會突然飆升，法務經常會規劃價格保護條款，以防止供應商在續約時大幅調漲費用」，幫助公司穩定成本、做長期預算規劃。
⭐ 標準立場 Standard Position
業主原則：續約價格應該與前一期合約相同，除非雙方書面同意其他價格。如果供應商不同意價格不變，那退而求其次，我方將要求價格上限的條款，以限制未來可能的漲幅。
⭐ 制式條款 Default
如有續約，費用應維持與前一期相同，除非雙方以書面另有約定。
For any renewal, fees will continue unchanged from the previous term unless otherwise agreed by the parties in writing.
👉 這是我們最希望談成的條款，確保價格穩定不變。
🔁 第一備案 First Fallback
在任何情況下，續約費用漲幅不得超過「3%」或一年內「美國勞工統計局當時公布的消費者物價指數（CPI）」兩者中較低者。
In no event will the fees due for any renewal of services increase by more than the lower of 3% or the then current United States Bureau of Labor Statistics Consumer Price Index （CPI） in any twelve (12) month period.
👉 這個條款設有浮動上限，與市場通膨連動，但仍維持在合理範圍。
🔁 第二備案 Second Fallback
在任何情況下，續約費用漲幅不得超過3%。
In no event will the fees due for any renewal of services increase by more than 3%.
👉 若第一備案被供應商拒絕，至少爭取一個固定百分比上限，是基本防線。
🎯 實例二：廠商觀點的責任限制條款（Limitation of Liability）
身為廠商的法務，一定都曾跟客戶在這個條款上談判拉扯過吧！ 雖然，基本立場都是盡力將風險控制在合理範圍內，同時使出最常見的兩大招：金額上限（dollar cap）與限定損害在直接損害上。但同時，我們也理解不同領域的責任，確實有適用不同的必要。一般來說，像是違約賠償這個領域的上限，以客戶合約年費或訂單來計算是可行的，但某些領域（如資安外洩、侵犯第三人智財權）可能需要更高的保障，客戶才能安心。
同時，某些領域主題又很難一概而論，像是故意不當與重大過失行為，究竟可以一律排除呢？還是保守點好？此處節錄《科技合約教戰手冊》的272頁來示範如何討論這個除外狀況（作為責任限制的除外條款，即代表適用於無限責任囉！）的取捨：
示範條文約定重大過失和故意不當行為將適用無限責任。這種做法越來越普遍。雖然這兩個法律術語的含義在不同司法管轄區之間有所不同，但「故意不當行為」（willful misconduct）通常指欺詐或明知可能會對他人造成傷害的行為。「重大過失」（gross negligence）則指對他人權利的魯莽無視。。。大多數司法管轄區下的法律都不會執行對故意不當行為的責任限制，因此供應商接受這一例外條款其實不會失去什麼。同時，一些司法管轄區也不會執行對重大過失行為的責任限制。
不過示範條文如此約定，也不免引發供應商的擔憂。為什麼？因為將重大過失行為排除在責任限制外，會使得限制責任條款的部分目的——避免訴訟——失效。想想看，當供應商對重大過失負有無限責任，客戶可能會將所有被指控的過失都稱為「重大過失」並隨意提起訴訟。
正是因為責任限制的多變性，因此在設計責任限制條款的 Playbook 時，我方決定不採取實例一的條文型（Clause-based）模式，而採取所謂的原則型（Principle-based）框架模式，甚至做出一個如射鏢標靶的綠、黃、紅區間（Tier）來進行討論。
我們來看看怎麼設計吧！
✅ 綠區 Green Zone
資安事故責任上限不得超過 5 倍年費。Up to 5x annual fees for data breach.
補償義務可另設超級上限。Indemnity super cap allowed.
其他類別責任上限為 1 倍年費。1x for all else.
僅限於直接損害。Limited to direct damages only.
排除故意不當行為。Willful misconduct carved out.
🟡 黃區 Yellow Zone
資安事故責任總額不超過 100 萬美金。Up to $1M for data breach.
其他類別責任上限為 2 倍年費。2x for others.
排除結果性損害。Consequential damages excluded.
排除侵犯第三人智慧財產權的補償義務、違反保密義務，以及故意不當與重大過失行為。IP indemnity, NDA breach, willful misconduct and gross negligence carved out.
🔴 紅區 Red Zone
超出上述黃區條件者即不符合接受範圍，需上報高層核准。Anything above yellow zone thresholds.
結論：
一份優質的合約談判手冊（Playbook）必須兼具原則性與彈性。不論是價格保護條款還是責任限制條款，都展現出分層次的談判策略：從最理想的首選條款，到可接受的備選方案，再到不可逾越的底線。這種結構化的談判指南不僅能確保公司利益，更能提升談判效率，同時在維護企業立場的同時，也能因應不同產業、市場環境的特殊需求，做出適當的策略調整。希望本文對工作上有合約談判需求的法務同仁，能帶來一點幫助！
參考資料
1. Contract Negotiation Playbooks: Why, What, Who & How 一文，網址：https://contractnerds.com/contract-negotiation-playbooks-why-what-who-how/
2. Building an effective contract playbook for in-house legal teams 講座內容，網址：https://www.streamline.ai/blog/playbook-webinar-recap
PS 如果有讀者欲進一步了解上述條款中如資安外洩 data breach、侵犯第三人智財權的補償義務 IP indemnity obligation、超級上限 Super cap的概念及實務作法，誠摯推薦本書！